Startup sales – Jak prodavat neco, co jeste neexistuje

Pro seniorni lidi, i velmi sikovne, ale s zadnymi ci malymi zkusenostmi ve startupu, je tezke najednou delat „startupsales“.

Sales a marketing nejvice ovlivnuje produkt a z nej plynouci pozice na trhu (vymezeni oproti konkurenci). Schvalne si popisme dva uplne extremy.

Korporace

Produkt

Prumerny cyklus zasadnejsi inovace produktu je v letech. Treba TPCA vyrabi skoro stejny model auta 9 let. Nebo od znameho v predstavenstvu ve velke ceske bance vim, ze doba, nez se napad predstavenstva dostane k zakaznikovi, je u nich minimalne rok – a to u nich bezi specialni projekty tak tuhle dobu „idea to market“ zkratit. Co to znamena pro produkt: je prakticky stejny nekolik let. Mnozstvi inovace, ktere se ocekava v nejblizsich 12ti mesicich je mizive. Co se tedy musi prodavat zakaznikum, partnerum? Ze 100% to co uz je hotove. Reference. Case studies. HISTORIE.

Konkurence

Co se tyce vasi konkurence – snad kazdy produkt kazde korporace je komoditni. Nemate prakticky moznost se odlisit.

Sales v korporaci

Co muze vzniknout z kombinace mizerne inovace a hyperkonkurence? V tom horsim pripade nemate moc moznosti komunikovat o produktu a tak organizujete piskvorkove souteze (viz Kozel) nebo sponzorujete souteze pro zakazniky svych konkurentu (GE Money). V tom lepsim pripade se snazite pracovat s emocemi a s tim, jak jste pomohli nejakym zakaznikum v minulosti. Jak emoce, tak reference stavite na sve historii. Snazite se vytunit svoje prezentacni materialy. Mate hezkej web a krasne case studies – oboji samozrejme vytvorene podle manualu firemni graficke identity. Srdcervouci video. Jako obchodak/marketak mate spoooustu casu na to se podivat na to co se stalo v minulosti a nulovou sanci pracovat s budoucnosti. Pravdepodobne vse co potrebujete ke sve praci (sablona nabidky, powerpointova prezentace, …) uz pripravil nekdo davno pred vama. Vse je pripravene. Pracujete s produktem, ktery nemuzete zmenit. Pracujete s materialy, ktere nekdo pripravil za vas. Vyhody: Pohodlnost: 100%. Jistota co bude za rok: 90%. Nevyhody: Vase nahraditelnost: 100%. Moznost neco olivnit: limitne blizka nule zprava.

PS: Korporaci poznate tak, ze jejich marketing posila newslettery z adresy „no-reply“. Dejte si bacha, at se tydlecty korporatni manyry nedostanou i do vasi firmy. Ono je to hrozne nakazlive 🙂

 

Startupy

Schvalne popisu zase extremni pripad.

Vase firma pred rokem neexistovala. Mate uz nejake MVP a zakazniky, ale jeste nevite jestli je lepsi obsluhovat segment SOHO nebo SME. Nevite, jestli prodavat na primo nebo pres partnery. Jestli prodavat tam kde uz mate konkurenty a je edukovany trh, nebo tam, kde konkurenty jeste nemate, ale edukace zbude na vas.

Produkt

Inovace je vase nejsilnejsi zbran. Denne se bavite se svymi zakazniky, sbirate od nich zpetnou vazbu, zamichate do toho svoji vizi a podle toho menite produkt. Cas pro „idea to market“ jde merit v hodinach, kdyz na to prijde – vlastne dokazete „zitra“ zmenit produkt podle konkretnich zakazniku, ktere ziskate „dnes“. Pritom ale mate obrovsky 2do list veci, ktere byste chteli zlepsit. Mnozstvi inovace, ktere ocekavate v nejblizsich 12ti mesicich je obrovske. Mate velkou vizi, ale zatim nabizite jen maly kousek. Zakazniku je par, stavet na tom nejake zasadni case studies moc nejde. Co se tedy musi prodavat? Okradali byste sami sebe, pokud byste prodavali neco jineho, nez zejmena BUDOUCNOST.

Konkurence

Jestlize jste se pustili do podnikani (a mate globalni ambice), tak se v necem zasadnim zpusobem odlisujete. Tech odliseni je ted malo a do budoucna jich bude jeste vic.

Sales ve startupu

Co vznikne kombinaci produktu, ktery ma vetsinu inovace pred sebou a ktery se zasadne odlisuje od konkurence? Emoce stavite na budoucnosti. Misto referenci realnych zakazniku pracujete s case studies, jak jednou vas produkt bude pomahat svetu. Spise nez vytvareni statickych prezentaci se venujete individualnim zakaznikum a jejich individudalnim potrebam. Vas sales proces neni o odesilani pripravenych materialu, ale je to spise kvalitativni vyzkum – interview. Snazite se poznat, co protistrana presne chce.. a pak teprve udelate sales, sity na miru danemu zakaznikovi. Krome toho ze mu ted hned nabidnete nejake reseni, tak mu predstavite co se zmeni za mesic, za dva, za rok. Ukazete mu, ze kdyz se dnes rozhodne spravne, tak neco ziska hned, ale jeste mnohem vice do budoucna.

Predstavte si, ze prodavate seminka mrkve – taky byste na obrazek dali asi fotku te mrkve, a ne tech seminek 🙂 Musite se vykaslat na to, ze vas produkt ma mouchy nebo dokonce masarky. Vyuzijte toho, ze jste jini nez konkurence a ze inovujete. To jsou nastroje, kterymi bojuje startup. Neziskate kazdeho zakaznika, ale vas konverzni pomer bude porad  vetsi nez kdybyste byli v te korporaci. Pokud nahodou ne, ziskate feedback – to je megadulezita soucast prodeje.  Udelate iteraci a cely proces treba hned ten den zopakujete. A jakmile to nekdo koupi, i kdyby ta uspesnost byla mala – berte to takhle: jestli si to nekdo kupuje ted, v dobe kdy vas produkt a vase materialy jsou uplne zakladni, je to dobra zprava. Az to casem vylepsite, vas konverzni pomer bude jeste vetsi.

„Jednoduse s prodejem zacnete hned. Bud dostanete feedback, nebo penize. Jina cesta k cili neni.“

Prekonejte svou lenost a prestante se sakra furt na neco vymlouvat.

Ze nastvete par zakazniku, protoze jste jim nakonec dodali neco horsiho a se zpozdenim? No a? Venku je dalsich 6 miliard lidi.

A o ty vam jde.

Muzete si vybrat: prezit a zacit hned, nebo cekat na lepsi produkt.

Ponauceni

Startupy jednoznacne musi pracovat s tim, co uz dokazali, ale i s tim co je teprve v planu. Musi kombinovat historii s budoucnosti. Vsichni povazuji za normalni investorum prodavat svoje vize. Nekdo umi prodat vizi i budoucim zamestnancum a o to lepe se mu hledaji lidi do tymu. Ale malokdo to umi prodat i budoucim zakaznikum ci distributorum. Je to mimo nasi komfortni zonu. Mame pocit ze prodavame vzdusne zamky, budoucnost, ktera se mozna ani nestane. Ale o tom to je. Ani protistrana si nekupuje vas produkt jen pro dnesni den, ale vybira si partnera na nekolik let (pokud ne, musite to zmenit).

„Nebojte se vasim partnerum a zakaznikum prodavat vasi budoucnost. I oni si vybiraji partnera na nekolik let.“

Velmi dobrym prikladem je automobilka Tesla – jejich auta jste si mohli koupit 2 roky pred tim, nez byla vyrobena. Jejich SUV (Tesla Model X) prodavaji stejne – uz cca rok si ho muzete koupit, pritom bude az nekdy pristi rok. Tady mate hezky popsane uvazovani ceskeho zakaznika Tesly, jak dumal nad tim, zda ma zaplatit min. 100.000,- za auto, co nevi jak vypada, kdy to dostane a ani jaka bude finalni cena. A nakonec to udelal a nebyl v CR sam a uz 9 mesicu si spokojene vozi zadek. Marketing Tesly je How Tesla hacked digital marketing. Ale pro mne to neni zadny hack, povazuju to za normalni vec jak zjistit opravdovy zajem trhu. Rika se tomu „fake it, till you make it“ a je k tomu spousta literatury.

Dam jiny priklad – podivejte se na rozhovor, ktery jsem delal s sefem nakladatelstvi IMP (hledejte odstavec “ Jaká je cesta od nápadu do prvního prodaného kusu?“). Hezky tam popisuje, jak i velka firma prodava neco, co nema.

Vsichni se muzeme ucit od firem, co delaji sve crowdfundingove kampane – treba firma Solar Roadways, ktera chce vyrabet dlazbu – solarni panely, ziskala za 40 dni pres 30.000.0000,- Kc jen na zaklade jednoho videa.

Ale nemusime chodit tak daleko – kluci z AbDocu meli na zaklade jednoducheho webiku tolik predobjednavek, ze prvni den po spusteni udelali obrat 180.000,- Kc.

Ja jsem si timto prozrenim prosel poprve pred lety, kdyz jsme jako side project privedli do CR Second Life. Velke firmy si od nas kupovali za spoustu penez neco, co jsme poradne nemeli popsane ani na webu. Stacilo delat neco, co zakaznik chce a byt unikatni.

Ve StartupYardu jsme delali dotaznik mezi vsemi firmami za posledni tri roky – nejcastejsi odpoved na otazku „co byste priste delali jinak“ byla „pracovali bychom mene na produktu a venovali se vice prodeji“. A to jsme se nektere do toho prodeje snazili dotlacit skoro i fyzickym natlakem 🙂

Doufam, ze jsem vam tu dal hodne inspirace a argumentu. Doufam, ze budete od ted ten „startup sales“ delat lepe. Gogogo!

Reklamy

7 thoughts on “Startup sales – Jak prodavat neco, co jeste neexistuje

  1. To je právě to krásné na malém podnikání. Feedback, inovace, růst. Ovšem je to dřina a tenhle kolotoč se nesmí zastavit, jinak se zastaví samotný vůz co se tlačí dopředu..

  2. Já teda nevím, asi bych nebyl až tak radikální v tom, že jenom malá firma dokáže dělat pořádné inovace. Kdyby to tak bylo, pak tu není iPhone a ani auto Tesla.

    Každá firma prostě zvládá inovace a prodej podle svých schopností. A start up má tu výhodu, že si netahá s sebou žádné zátěže z minulosti.

      • Já teda nevím, ale Tesla úplně prototyp start-upu určitě není… vždyť je za tím investice jako kráva… jestli je to v něčem start-up tak v tom, že zatím pálí cash od investorů… 🙂

        • Lukas, za kazdym uspesnym globalnym startupom je investice jako krava – Google, Facebook, Twitter atd. Ziadna z velkych globalne uspesnych firiem by nebola taka uspesna bez obrovskych investicii v kombicnacii s talentom, napadom a drinou zakladatelov.

          • Priznam se, ze nejsem uplnej odbornik, ale vic je to o tom napadu a pak o tom silnem sebevedomem obchodnikovi 😉 aspon to si myslim 🙂 jo, jeste je tu charizma leadera

  3. Pingback: Je start-up lepší než korporace? | HR Barbar

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s