Za dob meho aktivniho pusobeni ve StartupYardu/Node5 jsem se parkrát setkal s lidmi, kteri nabizeli nasim startupum sehnani investora za nejakou odmenu.

Ted, kdyz click2stream raisuje, se takovi zprostredkovatele samozrejme obratili i na nas a museli jsme k tomu zaujmout nejake stanovisko.

Co obvykle chteji?

1. ciste za kontakt: a] fixni castku (napr. 100K CZK) + 2% z investice nebo b] 5% z investice
2. za pripravu prezentace pro investory (deck) a dalsich materialu (finance aj.) + kontakty: 5% za pripravu materialu a dalsich 5% za kontakt (tzn. minimum je 5% i kdyz si nakonec investora najdete sami ci si Vas najde naprimo)
3. 0,5-2% podil ve firme

Ma smysl vyuzivat takovych poradcu?

Hele nevim. Takze budu analyzovat nahlas: mam pocit ze to zalezi na tom, v jake fazi se firma nachazi:

a] early stage

Tym ma nejakou vizi, ale bud nema ani produkt, nebo ho ma ale nema nalezeny produkt & market fit. Nejsou zadne vynosy a kdyz, tak minimalni – ale hlavne nejsou opakovane nakupy, tzn. neni realne overeno, ze firma nabizi neco, co trh opravdu chce. A jaky to ma vztah k raisovani?

Pokud tu firmu delaji zkuseni zakladatele, tak zprostredkovatele nepotrebuji, protoze uz svoji sit kontaktu maji a k tomu navic bud nejake ty stovky tis. Kc nebo alespon track-record, z ktereho lze vycist ze ti lidi uz spolu par let funguji, ze uz nejakou firmicku postavili atp.

Pokud tu firmu stavi zacatecnici, tak je temer vyloucene, ze penize sezenou od nekoho, kdo je osobne nezna. Proc? Protoze v teto fazi nejsou vysledky, takze se pujcuje na povest, “na ksicht”, na tym. Ne na napad. Tady funguje zname FFF (friends, family, fools). Proste lidi, kteri fungujou ve stylu “Pepicku, ja ti ty penize pujcim, mam te rada, jsi sikovnej kluk a verim ze vis co delas”. Produkt, trh atp. nehraje zadnou nebo jen malou roli. No, a na hledani friends a family zprostredkovatele nepotrebujete ze jo. Takze zbyvaji fools – moje zkusenost je, ze aby nekdo cizi dal penize do projektu v teto pocatecni fazi, tak to musi byt a] nekdo nad veci, kdo ty penize v podstate rovnou odepise (= ma jich dostatek), b] zamiluje se do tech “dvou kluku co delaji takovou super vec, kterou jsem si vzdycky pral aby nekdo udelal”. No vida, zase jsme u tymu – mate tym, do ktereho je schopny se nekdo zamilovat? A takovehle blazny sice muze takovy zprostredkovatel najit, ale bude to spis nahoda a nevim o nikom, komu by se to podarilo. Vy byste meli byt natolik schopni, ze si takovehle blazny umite najit sami (treba v oblasti vzdelavani to muze byt sef SCIO Ondrej Stefl, lidi ze SEVTu, reditel soukromych vysokych skol aj. – snad se vyznate v oboru, ve kterem podnikate ne?). Ale ja bych doporucil jeste uplne neco jineho – soustredit se v teto fazi na produkt a ziskavani informaci (objednavek z trhu), nez hledani investoru blaznu. Protoze kdyz budete mit produkt & market fit, tak budete hrat hru na vyssim levelu, s lepsima podminkama. Hru, kterou jsou ochotni hrat i lidi, kteri vas neznaji a nejsou blazny – viz nize.

Mimochodem, naprosta vetsina startupu se nedostane do te dalsi faze. Tusim 65% startupu se totiz rozpadne jen kvuli internim neshodam (ha, jsme zase u tymu). A zbylych 25% nema zkusenosti jak firmu na zelene louce stavet, o Lean startup metodice mozna slyseli, ale nedelaji ji. (Kolik znate startupu, co se snazili prodat neco, co nemaji?)

Shrnuti: Mate-li jednoduse dostupne penize (pujcka, uspory, rodina, pratele) a investici potrebujete, jdete do toho. V opacnem pripade venujte usili nalezeni mezery na trhu a produktu, ktery tu mezeru zaplni.

b] product & market fit

Firma zna svuj trh, ma vcelku jasnou vizi (kde chce byt za par let) a taky strategii (jak se k te vizi dostat). Ma produkt, ktery si opakovane kupuji (ci pouzivaji) zakaznici. Krome zakladatelu tam jsou i prvni zamestnanci (coz je dalsi ukazka toho, ze tu firmu vede nekdo, kdo je schopny svou vizi prodat – nejen zakaznikum, ale i zamestnancum). Tzn. tym predvedl, ze ma schopnost poslouchat trh a udelat produkt takovy, aby se trhu libil. Firma vice ci mene rychle roste, zbyva jedina otazka – jak ta firma bude jednou velka, kolik rocne vydela penez nebo pro jakeho zenicha tahle nevesta vyrusta. Oproti predchozi fazi brutalne klesa riziku neuspechu. Co z toho plyne? Je s Vami ochotny jednat obecne kdokoliv kdo ma penize (a rekneme kazdy paty az desaty vam da nejakou nabidku – casti se nebude libit tym, casti trh na kterem se pohybujete, cast zrovna bude bez penez, cast uz bude treba mit investici v podobne firme atp.). A co plyne z tohoto? To je preci jasne, oslovit co nejvice investoru, posilat hromadne maily na vsechny strany, delat rozhovory do medii a tak. Ehm, zpet. Takhle ne. Vy jste v teto fazi sice dokazali z niceho vykresat neco, ale zcela jiste nemate ve firme seniorske lidi ve vsech klicovych oblastech (byznys, finance, technologie, raisovani od VC). Pravdepodobne nemate zkusenosti s poskytovanim supportu tisicum zakazniku z desitek ruznych zemi a nekolika casovych pasem. Tohle vsechno know-how je vhodne do firmy doplnit, abyste se to neucili metodou pokus omyl. Je tedy spravny cas na to, abyste zjistili kde mate slabe stranky a nasli si angel investory, ktere dodaji smart-money.

Ja jsem treba o click2streamu mluvil za posledni rok s cca 70ti investory. Ve vysledku jsme moznost investice nabidli mene nez 10%, a to vyhradne lidem, kteri nam  smart hodnotu, co nam chybi, do firmy dodaji. Zde nejde az tolik o valuaci kterou vyjednate, ale proste dostat ty lidi na palubu. Teprve kdyz jsme tuto smart hodnotu ziskali, zacali jsme se soustredit na “hloupejsi” penize, tzn. jsme ochotni jednat v podstate s kymkoliv – lidem a firmam, od kterych necekame prakticky nic jineho nez penize. A vidim, ze jim dokazeme hezky prodat to jake angel investory s jakymi zkusenostmi uz mame “on board”. Proste je vhodne dokazat, ze vam nechybi zadna zasadni kompetence nutna pro dalsi rychly rust. Vida, zase jsme u tymu.

Prostrednik muze jiste najit angel investora, zrovna toho ktery vam doda prave tu kompetenci co vam chybi – ale zase – jste-li leader, tak vasi prirozenou cinnosti je, ze vam kazdy mesic na stole pristanou nove vizitky. Vy si pak sami dokazete rict neco jako “hele, ty vole ten clovek umi/delal presne to, s cim bojujeme”. A pak delate vsechno proto, abyste ho do vasi firmy dostali. A ze vam da i nejake penize? To berte jako prijemny bonus a dukaz toho, ze vam veri. Nejste-li takovy typ cloveka, jste-li introvert ktery sedi v dilne nebo v kanclu, nikam nechodi a “nikoho nezna”, cela vase firma ma zasadni problem, ktery zadny zprostredkovatel nevyresi – byznys se dela s lidma. Tak jako tak, LinkedIn je skvely pomocnik, diky kteremu jste schopni vetsinou kontaktovat konkretniho cloveka i na sebevyssi pozici klidne pres pul sveta. Take muzete (pokud jste americka ci anglicka firma) zkusit on-line burzy (viz clanek na Lupe) – ale i tam je pro uspech vhodne mit vybudovanou sit kontaktu, kteri ze za vas postavi, daji vam referenci a prvni investice.

Shrnuti: Prirozeny leader, ktery je ve vedeni firmy nutnosti, ma svou sit kontaktu, ze ktere si muze peclive vybirat angel investory, kteri maji kompetenci, ktera ve firme chybi.

 

c] firma ve fazi skalovani

Tady je sance neuspechu mala (pokud zrovna nedelate socialni sit nebo cokoliv jineho zalozeneho na sbirani spousty uzivatelu a myslence “jednou to nejak zmonetizujeme, asi reklamou”). Penize od investoru se berou primarne na to, aby firma rostla jeste rychleji a zajistila si jiste misto rekneme v top5 na svete na svem trhu. Investice se proto pohybuji v rozmezi typicky 1-5 milionu dolaru, protoze se hraje o cas (rychlejsi casto vyhrava). V teto fazi do hry vstupuji VCcka, jejichz seznamy jsou verejne zname a jejich scouti obrazi snad vsechny startupove akce. Vy, kdyz jste v teto fazi, tak jste se nutne s jejich zastupci potkali uz v minulosti a tak ted, kdyz je cas raisovat, tak uz pro ne nejste cizi a ten dela jde upect relativne rychle (za par mesicu). Krome toho mate uz vybudovanou sit svych kontaktu, mate on-board par sikovnych angel investoru, takze si sednete ke stolu, proberete svoje vizitky, mobily a LinkedIn a popremyslite, kdo by vas mohl predstavit u VCcek, kde osobne nekoho neznate. V teto fazi je vetsina zprostredkovatelu k nicemu, pokud to neni profesionalni scout, ktery je placeny investory (tedy vy mu neplatite nic).

Shrnuti: Kontakty na VC si vybudujete prirozenou cestou sami do doby, nez se dostanete do teto faze. Vy a angel investori plus vasi znami vam krome toho mohou udelat intro k VC, kde nemate osobni kontakt.

 

Zaver

Dospeli jsme k tomu, ze zprostredkovatele moc nemaji smysl.

Prirozeny leader ma vlastni sit kontaktu (pokud ho zrovna nepustili z basy nebo nespadl z Marsu), kterou mu casem pomohou rozsirit peclive vybrani angel-investori. Pokud potrebujete pomoc se specifickou veci – s byznys planem, vytvorenim decku atp. – s temito vecmi Vam poradi nejlepe nekdo, kdo si tim prosel nedavno. Zkuste si najit zkusenejsiho CEO, ktery to pro vas temer vzdy to udela zdarma nebo za pozvani na dobrou veceri (pokud ne, je to znamka toho, ze vam neveri) – tomu se rika “giving back” a zejmena u technologickych startupu je toto sdileni knowhow pro dobro komunity velmi silne. Zde maji zasadni vyhodu firmy co sedi v Node5/TechSquare, protoze se s takovyma lidma proste potkavaji treba v kuchynce nebo behem obeda. Ziskejte radu od dvou trech takovych lidi a presne vite co mate delat. Mimochodem, takovy zkusenejsi CEO muze byt casem vas prvni angel investor. A jak rika Premek Podlaha: mate to zadarmo 🙂

Tzn. jak je videt, to cele je ekosystem, ktery kdyz se nesnazite preskocit, tak funguje uplne sam a prirozenou cestou.

Vyjimkou jsou mentori: Pokud najdete nekoho, kdo neinvestuje, ale zaroven vam prijde ze je schopny vam pomahat dlouhodobe (vic nez behem dvou obedu), nabidnete mu drobny podil (typicky v rozmezi 0,5-2%). Ten mu navic nemusite dat rovnou, ale tzv. vestovat na nejake obdobi, napr. 1% za 1 rok, tzn. za kazdy mesic 1/12 procenta. Kdyz se to z jakehokoliv duvodu neosvedci, tak se s nim muzete rozloucit kdykoliv a odnese si jen drobne. Vetsinou se ale tento deal dela s lidmi, ktere uz treba 3 mesice znate a nekolikrat jste se potkali a rekli jste si “ty jo, s tim clovekem si rozumim a hrozne moc bych chtel aby mi pomahal dlouhodobe”, tzn. riziko, ze vam ten clovek bude k nicemu je male. Zaroven doporucuji udelat si “vytahovy test” – kdybyste se s takovym clovekem zasekli na pul dne ve vytahu – budete trpet nebo to bude v pohode? Nezapomente, spolecnika ve firme se neda nijak jednoduse zbavit. Mentorum se tedy take neplati cash, ale podilem – je treba, aby byli na stejne lodi jako jste vy – byli placeni za uspech, ne za hodinu prace.

Takze kdo Vam muze pomoci a co Vas to bude stat

1. zkusenejsi CEO -> zdarma (za pozvani na obed)
2. mentor -> zdarma ci za drobny podil ve firme
3. scout -> je placeny investorem
4. vas oblibeny inkubator/akcelerator -> typicky zdarma (v ramci ostatnich sluzeb)

Mate nekdo jiny nazor? Jine zkusenosti?

Nebojte se napsat do komentaru 🙂